Hành vi mua của người tiêu dùng

Ngày đăng : 04/06/2021

Hành vi của con người chủ yếu là do tự mình tiếp nhận được, tức là lĩnh hội. Các nhà lý luận cho rằng lĩnh hội là kết quả tác động qua lại của sự thôi thúc, các tác nhân kích thích mạnh và yếu, những phản ứng đáp lại và sự củng cố.

Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình tìm hiểu, mua sắm, đánh giá cho sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của họ.

Có thể coi hành vi người tiêu dùng là phương pháp mà người tiêu dùng sẽ triển khai để đưa ra những quyết định hành động sử dụng gia tài của mình ( tiền tài, thời hạn, công sức của con người, … ) tương quan đến việc shopping và sử dụng hành hoá, dịch vụ nhằm mục đích thoả mãn nhu yếu cá thể .

3. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

Nghiên cứu quy mô hành vi mua của người tiêu dùng sẽ giúp những công ty khám phá những phản ứng của người tiêu dùng trước những tính năng khác nhau của loại sản phẩm, Ngân sách chi tiêu, quảng cáo, khuyến mại, cách tọa lạc loại sản phẩm ở nơi bán v.v …. Và do đó sẽ giúp họ nâng cao lợi thế cạnh tranh đối đầu .Trên cơ sở nhận thức rõ được hành vi của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ có địa thế căn cứ chắc như đinh để vấn đáp những yếu tố tương quan tới những kế hoạch Marketing cần vạch ra. Đó là :

• Ai là người mua hàng?
• Họ mua các hàng hoá, dịch vụ gì?
• Mục đích mua các hàng hoá, dịch vụ đó?
• Họ mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu?

Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng thể hiện mối quan hệ giữa ba yếu tố: các kích thích marketing “hộp đen ý thức”, và những phản ứng đáp lại các kích thích của người tiêu dùng. Sau đây là mô hình trình bày chi tiết mối quan hệ giữa các nhân tố kích thích và phản ứng của người mua.

Các nhân tố kích thích là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng có thể gây ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng. Chúng được chia làm hai nhóm chính. Nhóm các kích thích bởi tác động marketing như sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị. Các tác nhân này nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Nhóm còn lại không nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố thuộc môi trường kinh tế, cạnh tranh, chính trị, văn hoá, xã hội…. Các nhân tố kích thích nêu trên trước hết xâm nhập vào “hộp đen ý thức” của người mua, các phản ứng đáp lại là những biểu hiện có thể nhận biết được trong ý thức của người mua thông qua lựa chọn hàng hoá, nhãn mác, nhà kinh doanh, số lượng và  thời gian mua.

Nhiệm vụ của người nghiên cứu và điều tra thị trường là hiểu được điều gì xảy ra trong “ hộp đen ” ý thức của người tiêu dùng khi tiếp đón những tác nhân kích thích và phản ứng lại với những tác nhân đó như thế nào. “ Hộp đen ” ý thức của người mua được chia làm hai thành phần :

• Những đặc tính của người mua có ảnh hưởng đến việc người mua tiếp nhận các tác nhân kích thích và phản ứng đáp lại các tác nhân đó.
• Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng.

Nhiều người mua là những cá thể, nhưng việc ra quyết định hành động mua nhiều khi là một nhóm như hộ mái ấm gia đình. Trong những trường hợp như vậy một cá thể hoàn toàn có thể tác động ảnh hưởng gây ảnh hưởng tác động đến quyết định hành động mua. Mỗi người trong mái ấm gia đình tham gia vào quyết định hành động mua hoàn toàn có thể đóng một trong năm vai trò sau : người khởi xướng, người ảnh hưởng tác động, người quyết định hành động, người mua và người sử dụng. Việc xác lập được những vai trò này trong TT shopping của mái ấm gia đình là điều kiện kèm theo tiền đề cho mục tiêu thông tin có tính thuyết phục. Một người tiêu dùng loại sản phẩm hoàn toàn có thể không phải là thành viên có nhiều ảnh hưởng tác động nhất trong TT shopping của mái ấm gia đình, mà thậm chí còn họ có vị trí lợi thế hơn thì những thông tin đến những thành viên khác cũng sẽ có nhiều ý nghĩa khi những hiểu biết và quan điềm của họ có sức thuyết phục trong quy trình ra quyết định hành động mua .

4. Lý thuyết hành vi mua người tiêu dùng các nhân tố ảnh hưởng

Trong một hành vi mua hàng của người mua nào đó tưởng chừng như đơn thuần, nhưng kỳ thật nó lại chịu sự ảnh hưởng tác động của nhiều tác nhân. Các tác nhân này sẽ tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động lựa chọn của người mua. Có 4 nhóm chính tác động ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng : những tác nhân văn hoá, tác nhân mang đặc thù xã hội, những tác nhân mang tính cách cá thể và những tác nhân tâm ý .

Các nhân tố văn hoá

•  Văn hoá

Văn hoá là một trong những giá trị, đức tính, truyền thống lịch sử, chuNn mực và hành vi được hình thành gắn liền với một xã hội nhất định, và được tiến triển từ thế hệ này sang thế hệ khác .

Theo “Tuyên bố về những chính sách văn hoá” ở hội nghị quốc tế do Unesco chủ trì, năm 1982 tại Mexico thì “văn hoá được coi là tổng thể những nét riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc quyết định tính cách của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội. Văn hoá bao gồm nghệ thuật và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người, những hệ thống các giá trị, những tập tục và tín ngưỡng. Văn hoá đem lại cho con người khả năng suy xét về bản thân. Chính nhờ văn hoá mà con người tự thể hiện, tự ý thức được bản thân…”

Văn hoá là nguyên do tiên phong cơ bản quyết định hành động nhu yếu và hành vi của con người mạnh hơn bất kể một lập luận lôgic nào khác. Những điều cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích, tác phong, hành vi ứng xử mà tất cả chúng ta quan sát được qua việc shopping hàng hoá đều tiềm ẩn truyền thống của văn hoá, ví dụ : những người có trình độ văn hoá cao thái độ của họ với những loại sản phẩm ( thức ăn, quần áo, máy ảnh, tác phẩm nghệ thuật và thẩm mỹ … ) rất độc lạ với những người có trình độ văn hoá thấp .

•  Nhánh văn hoá

Nguồn gốc dân tộc bản địa, chủng tộc sắc tộc, tín ngưỡng, môi trường tự nhiên tự nhiên, cách kiếm sống của con người gắn bó với nhánh văn hoá, một bộ phận nhỏ của văn hoá luôn có ảnh hưởng tác động thâm thúy tới sự chăm sóc, đến cách nhìn nhận về giá trị của hàng hoá và sở trường thích nghi. Cách thức lựa chọn, shopping và sử dụng hàng hoá của những người thuộc nhánh hàng hoá khác nhau là khác nhau .

• Sự giao lưu và biến đổi văn hoá

Những giá trị chung mà trái đất luôn hướng tơi như chân, thiện, mỹ là nền tảng cho sự giao lưu và hội nhập giữa những nền văn hoá. Theo đó, quy trình mà mỗi cá thể sẽ tiếp thu những văn hoá khác để bổ trợ và làm phong phú và đa dạng thêm cho văn hoá của mình nhằm mục đích chứng minh và khẳng định giá trị văn hoá cốt lõi của họ được gọi là quy trình “ hội nhập văn hoá ” .Các nền văn hoá luôn không ngừng tìm cách sống sót trước những đổi khác của thiên nhiên và môi trường tự nhiên và xã hội chính là quy trình biến hóa văn hoá. Việc đổi khác văn hoá hoàn toàn có thể xuất phát từ 2 nguyên do chính : thứ nhất là yếu tố nội tại của mỗi nền văn hoá, và thứ hai là từ sự ảnh hưởng tác động của những nền văn hoá khác .Sự giao lưu và hội nhập văn hoá đồng nghĩa tương quan với việc hình thành, bổ trợ một nề nếp mới, một phong thái sống mới, hay một tư tưởng, một ý niệm mới, hoặc hoàn toàn có thể là sự biến hóa những giá trị không còn tương thích trước những biến hóa của thiên nhiên và môi trường tự nhiên, xã hội, chính trị, vv .>> Những biến hóa thực tiễn và xu thế Marketing thế kỷ 21Chương trình khuyến mại vận dụng trong tháng 06Tặng bạn đọc Voucher 2.000.000 đ khi phong cách thiết kế website tại Brandinfo

Các nhân tố xã hội

• Giai tầng xã hội

Động thái tiêu thụ của người mua thường chịu tác động ảnh hưởng mạnh bởi giai tầng mà họ là thành viên hay giai tầng mà họ trọng vọng .Sự sống sót những giai tầng xã hội là yếu tố tất yếu trong mọi xã hội, trong một xã hội hoàn toàn có thể chia thành ba giai tầng : giàu, trung bình, nghèo .Điều quan trọng nhất mà những nhà Marketing cần chăm sóc là những người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau trong việc lựa chọn những hàng hoá dịch vụ mà họ cần mua để thoả mãn nhu yếu, do đó những nhà Marketing cũng xem giai tầng xã hội là một tiêu thức để phân khúc thị trường .

• Nhóm tham chiếu

Nhóm tham chiếu được hình thành từ tập hợp một số ít người có ảnh hưởng tác động đến hành vi cá thể. Mỗi nhóm sẽ tăng trưởng những giá trị và tiêu chuNn riêng về hành động mà sẽ được coi như những hướng dẫn, tham chiếu cho cá thể những thành viên trong nhóm. Những thành viên có những giá trị chung và mong ước tuân thủ theo những hành vi chung của nhóm .Các nhóm tham chiếu thường là mái ấm gia đình, bè bạn, đồng nghiệp, hàng xóm ; vốn có ảnh hưởng tác động rất mạnh đến hành vi của những cá thể thành viên .Các điều tra và nghiên cứu cho thấy những lời khuyên trực tiếp thường có hiệu suất cao hơn là quảng cáo. Có nghĩa là, để chọn mẫu sản phẩm hay sửa chữa thay thế thương hiệu, người mua thường chịu ảnh hưởng tác động mạnh bởi những thông tin truyền miệng từ những thành viên trong nhóm tham chiếu hơn là từ những thông tin trong quảng cáo hay người bán hàng .Sự ảnh hưởng tác động của nhóm tham chiếu còn được tăng cường trong những quyết định hành động shopping mẫu sản phẩm cũng như lựa chọn thương hiệu đơn cử .Vai trò của nhóm tham chiếu so với hành động tiêu thụ được coi như một thử thách so với nhà Marketing. Đối với một thị trường nào đó, trước hết họ phải xác lập xem nhóm tham chiếu có tác động ảnh hưởng đến thương hiệu hay mẫu sản phẩm hay không. Nếu có, nhóm tham chiếu cần phải được nhận dạng. Cuối cùng những chương trình quảng cáo sẽ nhắm vào việc sử dụng những nhóm tham chiếu .

Mức độ ảnh hưởng tác động của nhóm tới sự lựa chọn mẫu sản phẩm và thương hiệu

•  Gia đình

Gia đình của người mua được coi là yếu tố có tác động ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua vì hai- Sự biến động của nhu yếu hàng hoá luôn gắn liền với sự hình thành và dịch chuyển của mái ấm gia đình .- Những quyết định hành động shopping của những cá thể luôn chịu tác động ảnh hưởng của những cá thể khác trong mái ấm gia đình .Người ta thường chia mái ấm gia đình thành hai loại : mái ấm gia đình khuynh hướng và mái ấm gia đình tạo sinh. Gia đình xu thế là loại mái ấm gia đình gắn với khái niệm huyết thống gồm có ông, bà, cha, mẹ, con cháu. Gia đình xu thế được xem là yếu tố sâu xa tác động ảnh hưởng đến sự hình thành hành vi mua vì chính ở đây mỗi cá thể có được những xu thế về tôn giáo, chính trị, kinh tế tài chính, những tham vọng cá thể, giá trị bản thân và tình cảm .Gia đình tạo sinh gồm có vợ, chồng và con cháu, nơi được xem là : TT mua ”. Điều mà những nhà Marketing chăm sóc nhất khi nghiên cứu và điều tra mái ấm gia đình kết hôn là vai trò ảnh hưởng tác động tương đối của người vợ, người chồng, con cháu trong việc shopping những loại hàng hoá và dịch vụ đơn cử .Vai trò tác động ảnh hưởng của chống vợ đổi khác tuỳ thuộc vào loại loại sản phẩm, vai trò và vị thế họ nắm giữ trong mái ấm gia đình, trình độ hiểu biết và kinh nghiệm tay nghề về những nghành nghề dịch vụ hàng hoá khác nhau .

•  Vai trò và địa vị cá nhân

Cá nhân là thành viên trong nhiều nhóm xã hội khác nhau. Vị trí của cá thể trong mỗi nhóm được quyết định hành động bởi vai trò và vị thế của họ .Mỗi vai trò có một vị thế nhất định phản ánh sự kính trọng mà xã hội nhìn nhận về họ. Mọi cá thể trong đời sống xã hội đều có nhu yếu bộc lộ vai trò và vị thế xã hội của mình. Vì thế, người tiêu dùng thường giành sự ưu tiên khi shopping những hàng hoá, dịch vụ phản ánh vai trò vị thế của họ trong xã hội. Do đó, những nhà làm marketing phải cố gắng nỗ lực biến mẫu sản phẩm, tên thương hiệu của họ thành những hình tượng bộc lộ vị thế mà người tiêu dùng mong đợi .

Các nhân tố cá nhân

•  Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình

Người tiêu dùng có những nhu yếu, thị hiếu về những loại hàng hoá, dịch vụ gắn liền với tuổi tác và tiến trình trong đời sống mái ấm gia đình của họ .

Giai đoạn chu kỳ luân hồi sống mái ấm gia đình và hành vi mua của người mua

• Nghề nghiệp

Nghề nghiệp có tác động ảnh hưởng lớn đến hành vi mua của người mua. Khách hàng có nghề nghiệp khác nhau sẽ có hành vi mua hàng khác nhau. Do đó nhà marketing cần tìm hiểu và khám phá hành vi tiêu dùng và tách những nhóm người mua theo nghề nghiệp mà họ chăm sóc đến mẫu sản phẩm, dịch vụ của mình, như : Trí thức, công chức, công nhân, nông dân, giới nghệ sĩ …

• Tình trạng kinh tế

Tình trạng kinh tế tài chính có ảnh hưởng tác động đến việc quyết định hành động tiêu tốn hàng hoá, dịch vụ của người tiêu dùng. Việc tiêu dùng phụ thuộc vào nhiều vào mức thu nhập của cá thể. Khi ngân sách tiêu dùng cá thể càng cao thì xu thế tiêu dùng loại sản phẩm, dịch vụ càng nhiều và ngược lại .

•  Lối sống

Lối sống hay phong thái sống là một phác hoạ rõ nét về chân dung của một con người mà trong đó hành vi của con người bộc lộ qua hành vi, sự chăm sóc và quan điểm của người đó trong thiên nhiên và môi trường sống .

Lối sống của mỗi người đều mang sắc thái riêng và nó gắn liền với các yếu tố xã hội, văn hoá, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế và hoàn cảnh gia đình. Vì thế, lối sống ảnh hưởng hành vi và cách thức ứng xử của người tiêu dùng đối với việc mua sản phẩm. Lối sống có thể thay đổi theo thời gian tuỳ vào những biến đổi của môi trường sống. Theo đó, hành vi mua của người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi theo.

Nhiệm vụ của những nhà nghiên cứu marketing là cần tìm ra mối liên hệ giữa lối sống và hành vi của người tiêu dùng để làm nền tảng cho những kế hoạch Marketing hỗn hợp. Mặc khác, cũng hoàn toàn có thể ra những loại sản phẩm khác nhau nhắm vào những lối sống khác nhau để dẫn dắt nhu yếu tiêu dùng của xã hội .

•  Nhân cách hay cá tính

Nhân cách hay đậm cá tính là những đặc tính tâm ý điển hình nổi bật của mỗi người tạo nên những hành vi ứng xử mang tính không thay đổi và đồng điệu so với môi trường tự nhiên xung quanh. Nhân cách thường biểu lộ qua những đặc tính như : tính thận trọng, tính tự tin, tính hiếu thắng, tính khiêm nhường, tính năng động, tính bảo thủ …Nhân khách có mối liên hệ đến hành vi tiêu dùng của người mua. Hiểu được nhân cách người tiêu dùng hoàn toàn có thể giúp những nhà marketing tạo ra thiện cảm trong việc truyền thông online, chào bán và thuyết phục mua. Nhân cách cũng là một địa thế căn cứ để doanh nghiệp xác định mẫu sản phẩm trên thị trường .

Các nhân tố tâm lý

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng tác động của năm yếu tố cơ bản có đặc thù tâm ý như : động cơ, tri giác, lĩnh hội, niềm tin, thái độ .

•  Động cơ: là nhu cầu thôi thúc bức thiết đến mức độ buộc con người phải hành động để thoả mãn nó.

Việc thoả mãn nhu yếu sẽ làm giảm thực trạng căng thẳng mệt mỏi bên trong mà thành viên chịu đựng. Các nhà tâm lý học đã thiết kế xây dựng một loạt những kim chỉ nan về động cơ của con người. Trong đó triết lý phổ cập nhất là kim chỉ nan của Zigmund Freud và kim chỉ nan của Abraham Maslow. Hai triết lý này đưa ra những Tóm lại trọn vẹn khác nhau cho hoạt động giải trí nghiên cứu và điều tra người tiêu dùng và Marketing .Lý thuyết động cơ của Zigmund Freud cho rằng con người đa phần không ý thức được những lực lượng tâm ý trong thực tiễn hình thành nên hành vi của mình, rằng con người lớn lên trong khi phải kiềm nén ở trong lòng mình biết bao nhiêu ham muốn. Những ham muốn này không khi nào biến mất trọn vẹn và cũng không khi nào chịu sự trấn áp trọn vẹn .Lý thuyết động cơ của Maslow nỗ lực lý giải tại sao trong những thời hạn khác nhau con người lại bị thôi thúc bởi những nhu yếu khác nhau. Theo Maslow có nhiều nhu yếu cùng sống sót trong một thành viên. Chúng cạnh tranh đối đầu với nhau trong việc thoả mãn, tạo ra những xung đột làm phức tạp thêm cho quy trình ra quyết định hành động mua. Tuy nhiên những cá thể sẽ thiết lập một trật tự ưu tiên cho những nhu yếu theo mức độ quan trọng so với việc xử lý những nhu yếu. Con người sẽ nỗ lực thoả mãn trước hết là những nhu yếu quan trọng và sau khi thoả mãn nhu yếu đó không còn là động lực thôi thúc hiện tại nữa và nhu yếu quan trọng tiếp nối lại trở thành động lực của hành vi .

Thang mạng lưới hệ thống cấp bậc Maslow- Đòi hỏi sinh lý : đói, khát, chỗ ở, hướng về giới tính, những yên cầu thân thể khác .- Đòi hỏi bảo đảm an toàn : bảo mật an ninh và bảo vệ thoát khỏi thiệt hại vật chất và xúc cảm- Đòi hỏi xã hội : sự ảnh hưởng tác động, sự nhờ vào, gật đầu, tình bạn hữu .- Đòi hỏi tôn trọng : những tác nhân tôn trọng bên trong như tự trọng, tự quản, triển khai, và những tác nhân tôn trọng bên ngoài như : vị thế, thừa nhận, chú ý quan tâm .- Đòi hỏi tự biểu lộ : sự tăng trưởng, phát huy tiềm năng của mình và tự hoàn thành xong ( trách nhiệm ) .

•  Tri giác.

Tri giác là một quy trình trải qua đó thành viên tuyển chọn, tổ chức triển khai và lý giải thông tin đến để tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về quốc tế xung quanh .Tri giác không riêng gì nhờ vào vào đặc thù của những tác nhân kích thích vật lý, mà còn nhờ vào vào mối quan hệ của những tác nhân kích thích đó với thiên nhiên và môi trường xung quanh và với thành viên. Con người hoàn toàn có thể có những phản ứng khác nhau so với cùng một tác nhân kích thích do tri giác có tinh lọc, việc bóp méo có tinh lọc và sự ghi nhớ có tinh lọc .Tri giác có tinh lọc. Hằng ngày con người động chạm với rất nhiều những tác nhân kích thích. Người ta không hề có năng lực phản ứng với toàn bộ những tác nhân kích thích, người ta sẽ sàng lọc bỏ đi phần nhiều tác nhân kích thích đến với họ. Chỉ có những ảnh hưởng tác động nào gây một xúc cảm và sự quan tâm mạnh mới được lưu giữ lại. Hiện tượng đó gọi là tri giác có tinh lọc .Việc bóp méo có tinh lọc. Ngay cả những tác nhân kích thích được người tiêu dùng chú ý quan tâm cũng không nhất thiết được họ tiếp đón đúng như dự tính của người đưa ra nó. Mỗi người đều cố gắng nỗ lực gò ép thông tin nhận được vào khuôn khổ những quan điểm sẵn có của mình. Việc bóp méo có tinh lọc có nghĩa là con người có khuynh hướng đổi khác thông tin, gán cho nó những ý nghĩa của riêng cá thể mình .Sự ghi nhớ có tinh lọc. Con người có khuynh hướng chỉ ghi nhớ lại những thông tinủng hộ thái độ và niềm tin của họ .Sự sống sót ba đặc thù này có ý nghĩa là những nhà hoạt động giải trí thị trường cần phải nỗ lực rất nhiều để đưa thông tin quảng cáo của mình đến được đúng những địa chỉ cần đến. Chính điều đó đã lý giải tại sao những công ty đã phải sử dụng thoáng rộng những thủ pháp quảng cáo trên thị trường như chuyển thể thành kịch và lặp đi lặp lại nhiều lần .

• Lĩnh hội.

Lĩnh hội là những biến hóa nhất định diễn ra trong hành vi của mỗi người dưới ảnh hưởng tác động của kinh nghiệm tay nghề mà họ tích luỹ được .Hành vi của con người đa phần là do tự mình đảm nhiệm được, tức là lĩnh hội. Các nhà lý luận cho rằng lĩnh hội là tác dụng tác động ảnh hưởng qua lại của sự thôi thúc, những tác nhân kích thích mạnh và yếu, những phản ứng đáp lại và sự củng cố .

• Niềm tin: là sự nhận định trong thâm tâm về một cái gì đó.

Đương nhiên những đơn vị sản xuất rất chăm sóc đến niềm tin của con người so với những hàng hoá và dịch vụ đơn cử. Từ những niềm tin này hình thành nên những hình ảnh hàng hoá và thương hiệu. Căn cứ vào những niềm tin này con người hành vi. Nếu có niềm tin nào đó không đúng đắn và cản trở việc thực thi hành vi mua hàng thì đơn vị sản xuất cần phải thực thi một cuộc hoạt động thiết yếu để uốn nắn lại .

• Thái độ – là sự đánh giá có ý thức những tình cảm, những xu hướng hành động có tính chất tốt hay xấu về một khách thể hay một ý tưởng nào đó.

Thái độ đặt con người vào khung tâm lý thích hay không thích, cảm thấy thân thiện hay xa lánh một đối tượng người tiêu dùng hay một sáng tạo độc đáo đơn cử nào đó. Người mua sẽ tìm đến thương hiệu mà họ có thái độ tốt khi động cơ Open. Thái độ hình thành theo thời hạn trải qua kinh nghiệm tay nghề cá thể và sự tiếp xúc xã hội và nó khá vững chắc .Do đó theo quan điểm của Marketing phương pháp tốt nhất mà công ty cần làm là xác định loại sản phẩm của họ theo quan điểm của người mua hơn là nỗ lực tìm cách sửa đổi những quan điểm đó, trừ khi người ta hoàn toàn có thể đưa ra một phong cách thiết kế mới hoàn toàn có thể làm đổi khác quan điểm của người mua .Việc xác lập thái độ của người mua so với mẫu sản phẩm rất quan trọng vì nó là tác nhân tác động ảnh hưởng can đảm và mạnh mẽ đến hành vi của họ, đặc biệt quan trọng trong điều kiện kèm theo cạnh tranh đối đầu. Hơn nữa công ty không chỉ xác lập những kế hoạch Marketing để thích ứng với tình hình thị trường mà còn phải tác động ảnh hưởng đến và làm đổi khác thái độ của người mua theo khunh hướng có lợi nhất cho công ty .Thái độ gồm ba thành phần có quan hệ với nhau :- Thành phần nhận thức : là thông tin và kỹ năng và kiến thức mà một người có về một đối tượng người dùng hay khái niệm nào đó. Nhận thức biểu lộ ở dạng niềm tin, tức người tiêu dùng tin cậy vào một đặc trưng nào đó của loại sản phẩm .- Thành phần cảm hứng : là tình cảm và những phản ứng xúc động của một người. Cảm xúc bộc lộ trải qua nhìn nhận, tức là người tiêu dùng sẽ nhìn nhận loại sản phẩm hay tên thương hiệu ở dạng tốt xấu hay thiện cảm hoặc ác cảm .- Thành phần khuynh hướng hành vi : là cách mà một người có khuynh hướng hành vi hay cư xử .Khi tìm hiểu và khám phá thái độ mua của người mua, người ta thường sử dụng bảng những đặc tính về thái độ của người mua .

Đặc tính về thái độ người muaNhư vậy, từ những thái độ so với loại sản phẩm mà người mua sẽ có những hành vi mua tương ứng .Sự hiểu biết về hành vi mua của người mua trong thị trường tiềm năng là trách nhiệm quan trọng của người nghiên cứu và điều tra Marketing. Hành vi mua rất phong phú, tuy thế chúng đều có chung một mô thức hành vi .Có nhiều thuyết khác nhau để lý giải thích hành vi mua của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng tác động bởi yếu tố tâm ý như thế nào. Một trong những thuyết được dùng để lý giải hành vi mua là triết lý hành động của Maslow : A. Maslow đã tìm ra cách để lý giải tại sao người ta bị điều khiển và tinh chỉnh bởi những yên cầu đặc biệt quan trọng vào thời hạn đặc biệt quan trọng nào đó. Tại sao có nhiều người mất nhiều thời hạn và sức lực lao động về bảo đảm an toàn bản thân trong khi những người khác lại về những yếu tố khác. Câu vấn đáp là : Những yên cầu con người được sắp xếp theo mạng lưới hệ thống cấp bậc, từ những thôi thúc nhiều đến những thôi thúc ít hơn .Con người thứ nhất sẽ nỗ lực thoả mãn những yên cầu quan trọng nhất. Khi con người thành công xuất sắc trong việc thoả mãn yên cầu quan trọng thì yên cầu đó không còn là tác nhân tác động ảnh hưởng tới họ trong thời hạn ấy và người ấy sẽ bị tác động ảnh hưởng bởi yên cầu rất quan trọng sau đó .Ngoài ra những tác nhân chính tác động ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, còn có những tác nhân trường hợp cũng như áp lực đè nén của thông tin ảnh hưởng tác động đến hành vi mua của người tiêu dùng .

Áp lực của thông tin

Trước khi ra quyết định hành động mua, người tiêu dùng hoàn toàn có thể sử dụng những nguồn thông tin cơ bản sau :

• Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm, bao bì, nhãn hiệu… trong đó nguồn thông tin quảng cáo là phổ biến nhất.
• Nguồn thông tin xã hội: gia đình, bạn bè, người quen, trong đó nguồn thông tin thông thường nhất là thông tin truyền miệng.

Các nhân tố tình huống

Thông thường trong những trường hợp khác nhau, người ứng xử theo những cách khác nhau. Các tác nhân trường hợp thường tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động mua của người mua, trừ trường hợp người mua trung thành với chủ với thương hiệu. Các tác nhân trường hợp ảnh hưởng tác động đến quyết định hành động mua của người mua gồm có :

• Khi nào khách hàng mua.

Các nhà Marketing cần phải biết vấn đáp những câu hỏi sau đây : người mua mua hàng theo mùa, tuần, ngày hoặc giờ ? Các nhà Marketing sẽ dựa trên góc nhìn thời hạn của việc mua hàng để lập thời hạn biểu cho những chương trình thực thi .

• Khách hàng mua ở đâu.

Bầu không khí của nơi mua là những nét của tác nhân trường hợp hoàn toàn có thể mang lại những xúc cảm cho người mua, ví dụ : ánh sáng, âm thanh, khung cảnh, thời tiết .Ngoài ra số lượng người mua và những hoạt động giải trí ở nơi mua cũng ảnh hưởng tác động đến việc người mua sẽ mua ở đâu .

• Khách hàng mua như thế nào.

Khách hàng mua như thế nào có nghĩa là nói đến những điều kiện mua bán có thể làm vừa lòng khách, ví dụ: bán trả góp, đặt hàng qua thư, điện thoại, siêu thị trên mạng…

• Tại sao khách hàng mua.

Lý do mua hàng tác động ảnh hưởng đến việc lựa chọn hàng hoá của người tiêu dùng. Người tiêu dùng sẽ có những quyết định hành động mua khác nhau nếu họ mua một loại sản phẩm cho chính bản thân họ hoặc mua để làm quà tặng người khác. Các nhà Marketing cần phải biết rõ tiềm năng của người tiêu dùng khi mua loại sản phẩm để hoàn toàn có thể đưa ra những kế hoạch Marketing hỗn hợp tương thích .

Lời cuối dành cho bạn

Trên đây là bài viết tổng hợp kiến thức về hành vi mua của người tiêu dùng. Hy vọng nó sẽ hữu ích với bạn đọc, hãy áp dụng nó để phục vụ cho công việc hiện tại của mình nhé!

Mời bạn đọc xem thêm bài viết : Làm thế nào để đồng cảm người mua – ( hiểu người mua bằng cả trái tim – vì chỉ khi đặt mình vào người mua thì tất cả chúng ta mới biết họ thực sự cần gì ) .

Source: https://blogchiase247.net
Category: Hỏi Đáp