Lead là gì? Phân biệt 3 loại Lead trong Marketing | FIEX Marketing

Lead hay người mua tiềm năng là đối tượng người tiêu dùng người mua mà những marketer luôn hướng tới trong kế hoạch kinh doanh thương mại .

Đây không còn là khái niệm mới mẻ với những người làm marketing, nhưng liệu bạn đã thực sự hiểu cặn kẻ lead trong Marketing là gì, các loại lead, sự khác nhau giữa lead và prospect cũng như làm cách nào để phân tích đánh giá chính xác chất lượng của một lead chưa?

Vậy ngành marketing là gì? Lead có thực sự mang lại lợi ích cao cho doanh nghiệp kinh doanh hay chiến dịch Marketing không? Cùng tìm hiểu ngay nhé!

Hi vọng bài viết sẽ cung cấp cho bạn thông tin hữu ích về những vấn đề trên.

Lead là gì?

Lead là bất kể ai ( một cá thể hoặc tổ chức triển khai ) biểu lộ sự chăm sóc, hứng thú với mẫu sản phẩm dịch vụ kinh doanh thương mại nào đó của một doanh nghiệp bằng một hình thức nào đó. Mà năng lực quy đổi từ lead thành một người mua thực tiễn .
Lead trong marketing thường được doanh nghiệp liên hệ sau khi họ dữ thế chủ động tiếp xúc với doanh nghiệp ( bằng cách cung ứng thông tin cá thể cho một yêu cầu khuyễn mãi thêm, lượt dùng thử, hoặc đăng ký nhận tin, … ) thay vì bị động nhận cuộc gọi từ một bên thứ ba như bộ phận tiếp thị nào đó mà đã mua thông tin liên hệ của họ .

Ví dụ như bạn xây dựng một cuộc khảo sát online để tìm hiểu thêm về nhu cầu mua xe hơi. Khoảng một ngày sau đó, bạn nhận được email từ công ty kinh doanh ô tô, điều này có nghĩa rằng công ty ô tô này đã sử dụng công cụ email Marketing để tạo cuộc khảo sát về việc tư vấn và ưu đãi mua xe mới.

Quá trình này rõ ràng là ít xâm phạm riêng tư hơn là việc họ đùng một cái gọi bạn chào mời mua xe mà không hề biết rằng liệu bạn thậm chí còn có chăm sóc đến xe hơi hay không .

Vậy làm cách nào để viết email hiệu quả mà không bị khách hàng đánh giá là Spam. Nếu bạn chưa biết thì hãy tìm hiểu hướng dẫn viết email Marketing hiệu quả ngay nhé!

Và trên phương diện một doanh nghiệp, thông tin về bạn mà công ty kinh doanh thương mại xe hơi thu nhận được từ cuộc khảo sát giúp họ chớp lấy được thông tin tiếp xúc để hướng thẳng đến những yếu tố của bạn. Chứ không phí phạm thời hạn cho việc gọi điện cho những người mà không hề có nhu yếu mua xe .
Vậy tiềm năng của việc tổ chức triển khai bán hàng chính là khiến lead trở thành người mua của mình, tạo lệch giá cho doanh nghiệp .
Lead trong marketing là một phần của quy trình thiết lập mạng lưới hệ thống nhìn nhận lớn hơn mà trong đó người tiêu dùng có tỉ lệ quy đổi từ lead từ khách thăm quan thành người mua thực sự .

Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều như nhau nhưng quan trong nhất phải xem bạn có cách hay khả năng thuyết phục được những lead này hay không. Có nhiều kiểu lead được phân loại dựa trên việc họ thỏa các tiêu chí nào và họ đang ở giai đoạn nào của chu trình.

3 loại Lead trong Marketing

leads là gìPhân biệt Information qualified lead, Marketing qualified lead và Sale qualified lead.

Information qualified lead (IQL)

Những lead này đang ở tiến trình đầu của quy trình, họ chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Ở quá trình này, doanh nghiệp nên cung ứng hoặc nỗ lực tìm kiếm những thông tin hữu dụng về yếu tố tương quan đến mẫu sản phẩm dịch vụ mà họ đang vướng mắc, đổi lại hãy sưu tầm nhiều những thông tin cá thể của họ như tên, địa chỉ email, khu vực, …
Loại đối tượng người tiêu dùng người mua này cũng được gọi là “ cold lead ” .

Marketing qualified lead (MQL)

Những lead này đã tiến thêm một quá trình trong quy trình của một người mua, họ bộc lộ sự chăm sóc liên tục với loại sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp, họ đang trông đợi doanh nghiệp này hoàn toàn có thể xử lý được yếu tố của họ .
Đây cũng là thời cơ để doanh nghiệp kiến thiết xây dựng những tiềm năng thiết yếu, nhận dạng được có phải lead chất lượng hay không .
MQL biểu lộ sự chăm sóc trải qua việc điền form opt-in, tải về một nội dung trên website của bạn hoặc đăng ký nhận thư .

Opt-in là gì? Chiêu thức tiếp thị qua email dựa trên sự cho phép của người dùng có ưu điểm gì? Xem ngay nào!

MQL nhu yếu tương tác cho một hành vi nhất định, mỗi tương tác như vậy được gọi là một “ lead score ” – một chỉ số giúp marketer xác lập đối tượng người dùng tiềm năng đang ở quy trình tiến độ nào của quy trình .
Khách hàng tiềm năng loại này còn được gọi là “ warm lead ” .

Sales qualified lead (SQL)

Những qualified lead trong marketing này đang ở phần cuối của phễu bán hàng. Họ đã chuẩn bị sẵn sàng để mua loại sản phẩm của bạn .
Để lead đến được tiến trình tiếp theo, doanh nghiệp phải có giải pháp tiếp cận, năng lực thuyết phục và đem đến những đề xuất kiến nghị dùng thử, mẫu mẫu sản phẩm và tư vấn cho những MQL .
Quá trình tổng hợp Lead trong marketing hoàn toàn có thể mất rất nhiều thời hạn, nhưng khi đội ngũ bán hàng bước vào, mọi thứ có khuynh hướng được tăng vận tốc lên rất nhanh .
Bên cạnh đó, tỉ lệ quy đổi sẽ tăng cao theo thời hạn khi nhân viên cấp dưới sales không gặp thực trạng bị người mua khước từ, không dễ chịu, hay gắn mác lừa đảo, …
Giờ đây những lead này đã vượt qua quá trình nhu yếu tương tác và bạn hoàn toàn có thể thuyết phục được họ triển khai quy đổi từ lead thành một người mua có tiềm năng thực thụ .
Đây cũng được gọi là những “ hot lead ” – qualified lead trong marketing. Và cũng là quá trình mang lại tỉ lệ quy đổi cao nhất .

Những tiêu chí cơ bản để phân loại MQL và SQL

Phân loại MQL:

  • Bạn biết những chi tiết thông tin cụ thể của lead, bao gồm thông tin liên hệ.
  • Lead trong Marketing đã từng tương tác với các hoạt động Marketing Online của bạn, thường bằng cách gửi những thông tin cá nhân, tương tác với các thông tin quảng cáo, hay nhằm tham dự một hội thảo online hoặc tải về một bản quy trình bán hàng nào đó chẳng hạn.
  • Có dữ liệu gợi ý rằng họ phù hợp để trở thành khách mua hàng hay những sản phẩm dịch vụ của bạn.
  • Họ tham gia (opt-in) vào mạng lưới truyền thông tiếp thị của bạn.

Phân loại SQL:

  • Những lead trong Marketing này tiếp tục thể hiện sự quan tâm với những quảng cáo tiếp thị của bạn sau giai đoạn ‘thu thập dữ liệu’ ban đầu. Điều này bao gồm việc họ mở và đọc email của bạn.
  • Dữ liệu cá nhân của họ thêm chi tiết hơn và gợi ý rằng khả năng cao họ sẽ trở thành người mua.
  • Họ đã tương tác với page và website của bạn, đồng nghĩa rằng họ có ý định mua hàng, mua sản phẩm dịch vụ của bạn.

Việc sử dụng dữ liệu giúp cho các quá trình này tìm ra lead chất lượng tốt nhất mang lại khả năng chuyển đổi cao.

Lead để lại thông tin, email thật sự là điều quý giá, bạn chắc như đinh sẽ muốn gửi quảng cáo đến những địa chỉ email đó. Tuy nhiên tôi khuyên bạn đừng nên làm điều đó !

Trước tiên, hãy sử dụng phần mềm lọc Email để kiểm tra các email đó là thật hay giả, còn sống hay đã chết,…. Tránh việc gửi email quá nhiều vừa không nhận được chuyển đổi lại còn tốn thời gian và tiền bạc. Nhớ nhé!

Lead và Prospect khác nhau ra sao?

Hai từ ‘ lead ’ và ‘ prospect ’ thường được dùng thay thế sửa chữa cho nhau nhưng thực ra chúng có ý nghĩa khác nhau :

  • Lead cung cấp thông tin liên hệ và chủ động thể hiện sự hứng thú với một sản phẩm hay dịch vụ.
  • Trong khi Prospect khớp với khuôn mẫu của một khách hàng tiềm năng nhưng có thể họ không có nhu cầu tìm hiểu thêm về sản phẩm.

lead trong marketing là gìKhái niệm Prospect thường được sử dụng để chỉ lead và ngược lạiTrên trong thực tiễn, mỗi doanh nghiệp có cách phân biệt lead và prospect riêng của họ và không có một định nghĩa tuyệt đối nào cả. Phần giao nhau giữa hai thuật ngữ link này là những khách hàngđược xem như “ đã sẵn sàng chuẩn bị để được chào mời mua hàng ” .

Tiêu chí đánh giá chất lượng của một lead là gì?

Đo lường mức độ quan tâm của lead

Dưới đây là một vài cách giúp bạn xác lập chất lượng và nhìn nhận trực tiếp liệu ai đó có đủ tiêu chuẩn của một lead không hay còn gọi là marketing qualified leads .
Những ví dụ sẽ bộc lộ lượng tài liệu cần tích lũy để đánh nhìn nhận đúng mực mức độ chăm sóc của họ hoàn toàn có thể rất phong phú .
Hãy cùng xem qua từng trường hợp sau để biết lead của bạn có chất lượng :

Ứng tuyển công việc:

Một người điền vào đơn ứng tuyển chứng tỏ họ chuẩn bị sẵn sàng cung ứng rất nhiều thông tin cá thể vì người đó đang muốn được trúng tuyển vào một vị trí nào đó .
Điền vào đơn tuyển ứng tuyển bộc lộ sự chăm sóc của họ với việc làm, cho nên vì thế khiến họ đạt chuẩn để trở thành lead so với team tuyển dụng của doanh nghiệp, chứ không phải lead trong marketing hay lead trong sales .

Coupon:

Không như trong ứng tuyển việc làm, bạn thường biết rất ít về người chăm sóc về coupon của bạn. Tuy nhiên nếu thấy coupon của bạn đủ tiềm năng giá trị, lead trong marketing hoàn toàn có thể cung ứng tên và địa chỉ email để đổi lấy coupon .
Dù lượng thông tin được tìm kiếm này là không nhiều, nhưng cũng đủ để tạo thời cơ cho doanh nghiệp biết rằng ai có hứng thú với loại sản phẩm của họ .

Content:

Trong khi với coupon bạn hoàn toàn có thể biết được những đối tượng người dùng tiềm năng có chăm sóc trực tiếp đến loại sản phẩm hay dịch vụ của mình, thì với content ( ebook hoặc hội thảo chiến lược trực tuyến ) không đơn thuần như vậy .

Vì thế, để thực sự thấu hiểu bản chất mối quan tâm của một người đối với doanh nghiệp của mình, có thể bạn cần phải tổng hợp nhiều thông tin hơn liên kết lại với nhau để xác định chất lượng liệu người đó có thực sự hứng thú với sản phẩm hay không để có cách viết content sao cho tiếp cận được nhiều nhất khách hàng tiềm năng. Và cơ hội để biến họ thành khách hàng thực thụ.

Ba ví dụ trên cho thấy việc lôi cuốn người mua tiềm năng ( lead generation ) khác nhau tùy từng doanh nghiệp, từng người mua đơn cử. Bạn cần đủ thông tin để xác định liệu một người có thực sự chăm sóc tới loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn .
Vậy bao nhiêu thông tin là đủ ? Điều này tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn .

Hãy cùng xem qua trường hợp của Episerver. Họ dùng báo cáo web content cho lead generation, thu thập 6 thông tin từ khách hàng tiềm năng:

  • Họ tên: thông tin nền tảng cần thiết để bạn giao tiếp với mỗi lead.
  • Email: đây là một thông tin khác nhau cho mỗi lead và là phương tiện để bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng của mình.
  • Công ty: thông tin này cho phép bạn nghiên cứu ngành nghề và lead của một doanh nghiệp, và bạn có thể đem đến lợi ích cho khách hàng tiềm năng như thế nào (chủ yếu là dành cho marketingB2B).
  • Vai trò: hiểu được vai trò, chức vụ của một người giúp bộ phận tiếp thị giao tiếp với họ tốt hơn. Mỗi cổ đông của một công ty sẽ có cái nhìn khác nhau về đề xuất của bạn (chủ yếu là để B2B).
  • Quốc gia: vị trí địa lý giúp bạn phân khúc khách hàng theo vùng miền và múi giờ khác nhau, đẩy nhanh tốc độ lan truyền thông tin, đây cũng là một cách sử dụng hiệu quả lead trong marketing. Thông thường, cách tiếp cận “đi sâu hơn” và dành cho marketing B2B này nỗ lực tìm kiếm đại diện thương hiệu tập hợp bằng dữ liệu địa lý nhất định.
  • Bang: càng có nhiều thông tin chi tiết mà không ảnh hưởng đến khả năng giao tiếp thì càng tốt. Điều này giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng kỹ càng hơn.

Có thể nhận thấy rằng sau khi tích lũy những thông tin nói trên thì việc nghiên cứu và phân tích, tinh lọc để sử dụng tài liệu sao cho hài hòa và hợp lý cũng rất quang trọng .

Lead scoring

Lead scoring là một cách định lượng để nhìn nhận người mua tiềm năng. Với kỹ thuật chấm điểm lead này, lead trong marketing được nhìn nhận bằng một hệ thốngchấm điểm để xác lập mức độ chăm sóc của họ ở đâu trên thang từ “ chăm sóc ” tới “ chuẩn bị sẵn sàng mua hàng ” .
Các tiêu chuẩn chấm điểm lead trọn vẹn do bạn quyết định hành động, nhưng chúng phải đồng nhất xuyên suốt quy trình marketing và quy trình tiến độ bán hàng để mọi người trong team của bạn đều hoàn toàn có thể thao tác một cách đúng mực .
leadsCách tính điểm trong lead scoringLead scoring hoàn toàn có thể là những hành vi mà họ thực thi, thông tin mà họ phân phối, mức độ tương tác với tên thương hiệu hoặc những tiêu chuẩn khác mà sales team của bạn đề ra gọi chung là thông tin hành vi mà bạn cần .
Ví dụ, bạn hoàn toàn có thể chấm điểm cao cho một người mua tiềm năng dựa trên việc họ tương tác liên tục với bạn trên mạng xã hội hơn là thông tin nhân khẩu học của họ khớp với đối tượng người tiêu dùng người mua mà bạn hướng tới .
Quay trở lại với ba ví dụ ở phần trên, bạn hoàn toàn có thể chấm điểm cao cho người mua có tiềm năng sử dụng coupon của mình, vì thông tin hành vi này là một hành vi rõ ràng bộc lộ rằng người này chăm sóc tới mẫu sản phẩm của bạn .
Khi bạn nhận thấy thiết lập mạng lưới hệ thống nhìn nhận của Lead scoring có điểm càng cao thì càng nhiều năng lực họ trở thành SQL. Có thể bạn sẽ phải kiểm soát và điều chỉnh những tiêu chuẩn và điểm số trong quy trình marketing để tìm ra phương pháp có vận tốc hiệu suất cao nhất .

Kết luận

Tôi vừa san sẻ với bạn những thông tin thiết yếu xoay quanh lead. Hi vọng với bài viết điển hình nổi bật này, bạn sẽ hiểu hơn về lead, những loại lead cũng như cách nhìn nhận người mua tiềm năng để hoàn toàn có thể lôi cuốn những người mua tiềm năng một cách có hiệu suất cao nhất cho doanh nghiệp của mình và có năng lực mang lại lệch giá cao .
Chúc những bạn thành công xuất sắc trong chiến dịch Marketing của mình nhé !

Bên cạnh đó bạn có thể tham khảo thêm về Dịch vụ Marketing Online trọn gói và Dịch vụ Email Marketing tốt nhất được cung cấp bởi FIEX Marketing.

Chúng tôi tự tin sẽ luôn đưa ra những giải pháp Marketing Online giúp doanh nghiệp đạt được tiềm năng lệch giá tiêu biểu vượt trội !

Nguồn tham khảo:

  1. Lead Generation: https://www.bigcommerce.com/ecommerce-answers/what-is-a-lead-how-to-classify-and-acquire-leads/
  2. What is a lead?: https://www.workana.com/i/glossary/what-is-a-lead/
  3. What is a lead? How to classify and acquire leads: https://www.bigcommerce.com/ecommerce-answers/what-is-a-lead-how-to-classify-and-acquire-leads/
Rate this post