Hãy nghĩ đến sức mạnh của khó hiểu của từ “miễn phí” xem. Trong một thí nghiệm, người ta thích nhận miễn phí phiếu quà tặng 10USD hơn mua phiếu quà 20USD với giá 7 USD. Ngoài ra khi Amazon tại Pháp bỏ mức phí vận chuyển 0,2USD đi thì doanh thu lại tăng đáng kể.
Việc nhận 10USD miễn phí thay vì 13USD có hợp lý không? Không. Vậy để mức phí 0,2USD ngăn cản việc mua sắm trực tuyến của bạn có hợp lý không? Cũng không.
Bạn đang đọc: Chọn con tim hay là nghe lý trí: Những quyết định lý trí nhất cũng luôn bị chi phối bởi cảm xúc
Vậy điều này có ý nghĩa gì với những người làm marketing ? Làm thế nào bạn hoàn toàn có thể lấy yếu tố cảm hứng để thuyết phục những người truy vấn website trở thành người mua của mình nhanh hơn và tiếp tục hơn ?
Vì sao cần thuyết phục dựa trên cảm xúc?
Nhà khoa học Antonio Damasio đã thực thi một điều tra và nghiên cứu nổi tiếng chứng tỏ tác động ảnh hưởng của cảm hứng đến việc ra quyết định hành động. Ông điều tra và nghiên cứu những người bị tổn thương não bộ và khó cảm nhận xúc cảm. Tất cả những người này điều hành xử một cách thông thường, ngoại trừ một điều : họ không hề ra quyết định hành động. Họ hoàn toàn có thể miêu tả điều họ sẽ làm và trình diễn một cách hài hòa và hợp lý. Tuy nhiên, tổng thể đều cảm thấy khó đưa ra những quyết định hành động dù là đơn thuần nhất ( ví dụ điển hình như ăn gì, mặc gì ) .Ngoài ra, cũng có một học thuyết tâm ý được gọi là giải quyết và xử lý kép. Về cơ bản, học thuyết này nói rằng trong não của bạn có 2 mạng lưới hệ thống : bộ vi giải quyết và xử lý dựa trên cảm hứng và mạng lưới hệ thống bộ vi giải quyết và xử lý dựa trên lý trí và logic. Hệ thống một thì tự động hóa, hoạt động giải trí vô thức, tốn ít công sức của con người và nhanh. Hệ thống hai được trấn áp, hoạt động giải trí có ý thức, tốn nhiều sức lực lao động và chậm .
Vì hệ thống một luôn hoạt động nên nhiều khả năng bạn sẽ đưa ra quyết định dựa trên cảm xúc theo bản năng rồi sau đó hợp lý hóa quyết định đó. Nói theo cách của Bart Schutz, “Não của chúng ta không suy nghĩ dựa trên lý trí, mà nó đang hợp lý hóa”. Khi bạn đưa ra một quyết định dựa trên cảm xúc bằng hệ thống một, hệ thống hai sẽ bắt đầu hoạt động và giải thích cho quyết định đó.
Lấy một vài sự cạnh tranh đối đầu nổi tiếng làm ví dụ …• Cocacola hay Pepsi ?• Playstation hay Xbox ?• iOS hay Android ?• Dunkin ’ Donuts hay Starbucks ?• McDonalds hay Burger King ?Với mỗi cặp, theo bản năng hoàn toàn có thể bạn ưa thích cái này hơn cái kia. Sự ưa thích đó không dựa trên lý trí, nó dựa trên cảm hứng. Hệ thống một thích Playstation và mạng lưới hệ thống hai hợp lý hóa lựa chọn này ( ví dụ, Playstation có những game show hay hơn, bạn hoàn toàn có thể chơi trực tuyến không tính tiền ) .Ngay cả những quyết định hành động có vẻ như dựa trên lý trí cũng bị ảnh hưởng tác động bởi cảm hứng. Kết quả là bạn trọn vẹn không trấn áp được cảm hứng và quyết định hành động của mình như bạn nghĩ. Không ai trong tất cả chúng ta làm được điều đó. Do vậy, những nhà marketing biết tận dụng những xúc cảm cốt lõi ( buồn, lo ngại, thán phục, tức giận ) để thôi thúc sự chuyển đổi mới là người chiếm lợi thế :
Buồn
Buồn là nỗi đau về mặt xúc cảm bộc lộ hoặc tương quan đến cảm xúc tổn thương, mất mát, lạc lõng, chán chường và phiền muộn. Cảm giác buồn ảnh hưởng tác động đến việc ra quyết định hành động như thế nào ?
– Bạn sẽ ra quyết định chậm hơn. Theo một nghiên cứu gần đây, nỗi buồn phủ sương mù lên bộ não của bạn và thậm chí làm cho những quyết định thông thường nhất trở nên khó khăn hơn.
– Bạn sẽ ra quyết định hành động dựa trên những quyền lợi thời gian ngắn. Một nghiên cứu và điều tra khác cho thấy khi buồn, bạn sẽ tìm niềm vui nào đến nhanh nhất hoàn toàn có thể, mặc kệ những ảnh hưởng tác động về lâu dài hơn .- Bạn sẽ nhìn nhận thấp bản thân và những gì mình đang có. Những người tham gia nghiên cứu và điều tra bị làm cho buồn bã rồi sau đó được nhu yếu định giá bán một món hàng. Họ hoàn toàn có thể đưa ra mức giá thấp hơn những đối thủ cạnh tranh thông thường .
Lo lắng
Lo lắng là xúc cảm được biểu lộ với tâm trạng trộn lẫn không dễ chịu bên trong, thường kèm theo hành vi bồn chồn. Đó là cảm xúc thấp thỏm không dễ chịu chủ quan về những vấn đề được tiên liệu trước, như cảm xúc về một điều nguy khốn sắp xảy ra. Cảm giác lo ngại ảnh hưởng tác động đến việc ra quyết định hành động như thế nào ?- Bạn sẽ không hề diễn giải đúng chuẩn những tín hiệu và toàn cảnh xung quanh. Một nghiên cứu và điều tra gần đây cho thấy khi lo ngại, bạn thấy khó biết được mình đang trong thực trạng không thay đổi hay đang biến hóa, dẫn đến việc đưa ra những quyết định hành động sai lầm đáng tiếc .- Bạn sẽ kém tự tin hơn khi ra quyết định hành động. Năm 2013, Francesca Gino nhận thấy có 90 % những người cảm thấy lo ngại chọn xin lời khuyên ( chỉ 72 % những người trong thực trạng thông thường làm điều này ) .- Bạn sẽ trở nên ích kỷ hơn và kém đạo đức hơn. Khi lo âu, bạn gật đầu tư duy làm mọi cách để sống sót. Bạn ít dành thời hạn suy ngẫm về hậu quả do hành vi mình gây ra .
Thán phục
Thán phục là xúc cảm tựa như với kinh ngạc nhưng mà ít cảm xúc vui tươi hơn. Nói chung, thán phục hướng vào những khách thể can đảm và mạnh mẽ hơn chủ thể, như Kim Tự Tháp Giza, Grand Canyon hay Vũ trụ. Cảm giác được thán phục ảnh hưởng tác động đến việc ra quyết định hành động như thế nào ?- Bạn sẽ thấy hài lòng hơn. Bạn hài lòng hơn về những thành tích và vị thế của mình. Trên trong thực tiễn, bạn có cảm xúc đạt được thành quả và mãn nguyện hơn .- Bạn sẽ sống trong hiện tại. Cảm giác về thời hạn của bạn phai mờ và những bạn tập trung chuyên sâu hơn thông thường vào những gì đang diễn ra ngay lúc đó, ngay trong tích tắc đó .- Bạn sẽ cho đi nhiều hơn. Những người được người khác thán phục cho đi thời hạn của mình nhiều hơn và sẵn sàng chuẩn bị trợ giúp người khác hơn .
Tức giận
Tức giận hay phẫn nộ là phản ứng xúc cảm kinh hoàng. Đó là cảm hứng thông thường kéo theo phản ứng vô cùng bức xúc và không dễ chịu trước sự khiêu khích mà chủ thể cảm nhận được. Thường thì nó xảy ra khi những số lượng giới hạn cơ bản của một người bị xâm phạm. Cảm giác tức giận ảnh hưởng tác động đến việc ra quyết định hành động như thế nào ?- Bạn sẽ hoàn toàn có thể nhận ra một lập luận hay hơn. Bất chấp quan điểm cho rằng ” giận quá mất khôn “, những người tức giận có năng lực phân biệt tốt hơn những lập luận thiếu thuyết phục và những lập luận ngặt nghèo trong những bài luận .- Bạn sẽ thấy tự chủ và tích cực hơn. Cảm xúc khó chịu và stress ở mức độ vừa phải mang đến cho bạn cảm xúc tự chủ và thôi thúc sự sáng sủa .Tất cả cảm hứng này sẽ ảnh hưởng tác động đến việc bạn ra quyết định hành động ở một mức độ nào đó. Nếu hoàn toàn có thể khơi gợi 4 cảm hứng này, bạn sẽ hoàn toàn có thể thuyết phục người mua và ảnh hưởng tác động đến những quyết định hành động của họ .
Xem thêm: LGBT – Wikipedia tiếng Việt
Theo CXL
Source: https://blogchiase247.net
Category: Hỏi Đáp
